"לחברות תרופות אחרות אין שום סיכוי להוריד אותנו מהמדפים"
  
לדן אורן, הבעלים והמנהל של חברת דקסל פארמה (לשעבר דקסון), יש בימים אלה יעד ברור ושאפתני: לחדור לשוק התרופות היפאני הנחשק, הנאמד ב-80 מיליארד דולר בשנה והנחשב לכמעט בלתי חדיר לחברות תרופות זרות.
"זו כניסה מאוד קשה", אומר אורן. "היפאנים נותנים לאורחים שלהם לאכול טוב והם מסבירי פנים ומנומסים, אבל עד שהם אומרים כן - זו קטסטרופה. אבל ברגע שזה קורה, הם כמו מכונה שווייצית משומנת", הוא מוסיף. בשנתיים האחרונות שוקד אורן על מציאת שותף מקומי ביפאן, שיעזור לו להתגבר על פערי השפה והתרבות.  מי שעוקב אחר אורן יודע שמדובר ביעד שאפתני, אך במקרה שלו כנראה שגם אפשרי. בשנים האחרונות הקפיץ את חברת התרופות שייסד לפני 31 שנה - חברת התרופות השנייה בגודלה בישראל - לשיאי מכירות בכל העולם.
החברה, המייצרת 70 תרופות גנריות שונות, מוכרת את מוצריה ב-18 מדינות, מעסיקה כ-900 עובדים, ומחזיקה חברות בת בארצות הברית, גרמניה ובריטניה.
בימים אלה נשלמת הקמת שני מפעלים חדשים באור עקיבא וביקנעם, בהשקעה של 52 מיליון דולר, שיתווספו למפעלים הקיימים באור עקיבא ובירושלים. שניהם יחלו לפעול עוד בשנת 2009. בשנה האחרונה הגיעו הכנסות החברה לשיא של 232 מיליון דולר.

בלעדיות גנרית בשוק הצרבת בארה"ב
עבור הצרכן הישראלי השם דקסל פארמה (דקסון) מזכיר בעיקר את התרופות דקסמול ואדקס, אבל התרופה שהזניקה את החברה בשנה האחרונה היא דווקא תרופה גנרית נגד צרבת בשם אומפרזול. מאז שהשיקה דקסל את התרופה לפני שנה וחודשיים היא הצליחה להשתלט על שיעור משמעותי של כ-40% מהשוק של התרופה ללא מרשם בארצות הברית, ששוויו 800 מיליון דולר. אורן מדווח כי דקסל ושותפתה לשיווק התרופה, פריגו, משלשלות לכיסן 230 מיליון דולר בשנה ממכירות התרופה בארצות הברית.
ההצלחה האדירה הזו נזקפת לטובת שני גורמים. ראשית, דקסל ופריגו הן שחקן גנרי יחיד והן מחזיקות בבלעדיות בשיווק התרופה הגנרית בשוק האמריקאי. עובדה שלא רק שפתחה בפניהן שוק אדיר, אלא אף איפשרה להן להוריד מחיר בשיעור מתון של 18% בלבד לעומת תרופת המקור (פרילוסק של אסטרה זניקה). במקרים רבים, כאשר התחרות גדולה, חברות גנריות מורידות את המחיר בעשרות אחוזים כדי להתחרות זו בזו.
גורם נוסף להצלחת התרופה היא השותפות עם פריגו, המשווקת הגדולה בארצות הברית של תרופות גנריות ללא מרשם רופא. יחד השתלטו שתי החברות על שטחי מדף אדירים בארצות הברית והן משווקות את התרופה תחת שמות מותגים שונים, בכ-26 רשתות שיווק שונות. האידיליה הזו עלולה להיסדק מעט בעתיד הקרוב עם כניסתה של חברה גנרית נוספת לשוק האמריקאי, ד"ר רדי ההודית, עם תרופה דומה לקראת סוף השנה.
עם זאת, אורן לא מתרגש מהאיום: "אנחנו לא צופים נזקים משמעותיים. ד"ר רדי תיכנס לשוק אבל בפרופיל נמוך כי הם הבינו שלא כדאי להם להילחם בנו. אין להם שום סיכוי להוריד אותנו מהמדפים כי יש לנו מלת קסם שנקראת match (יכולת להשוות מחירים - ר.ל.ג). על כן הם לא ייהנו אלא רק יגרמו לנו נזק ובתגובה נחסום אותם בכל מקום. לכן ד"ר רדי כבר הצהירה שתלך לנישות שאנחנו לא נכנסים אליהן. נכון שכל מתחרה יכול לגרום לנזק, אך אני מניח שבמקרה הזה הנזק יהיה מתון מאוד. בתחזיות לשנה הבאה אנחנו צופים שהמחיר יירד ל-25% הנחה".
בנוסף משווקת התרופה (וכן אומפרדקס - תרופה נוספת נגד צרבת שהיא גנריקה של לוסק) בבריטניה, גרמניה, ישראל ובימים אלה מתחיל גם שיווקה באוסטרליה. בבריטניה, למשל, תופסים ששה ממוצרי החברה יותר מ-40% מנתח השוק בתחומם.

השוק כאן יעיל וקשיח
מלבד החלום על חדירה לשוק היפאני, בדקסל ממשיכים לפתח במרץ מוצרים גנריים חדשים. אורן מדווח על כ-30 מוצרים בשלבי פיתוח שונים, מהם 27 בשלבי הגשה לרישום ברשויות שונות בעולם. עד 2014 מתכנן אורן להשיק לא פחות מ-47 מוצרים חדשים.
החברה מתמקדת בגנריקה של תרופות ידועות ומצליחות בלבד, בעיקר בתחומי מערכת העיכול, לב וכלי דם ומערכת העצבים המרכזית, תוך התמקדות בטכנולוגיות מקוריות של שחרור מבוקר.
"אנחנו מאוד מפוקסים, לא נכנסים לכל תרופה - רק לתרופות הכדאיות", אומר אורן, "וזאת בניגוד לטבע למשל, שבשל גודלה חייבת להחזיק הכל - גם תרופות לא רווחיות".
השוק הישראלי מהווה השנה רק חמישית מהמכירות של דקסל פארמה, אך לדברי אורן מדובר בשוק יעיל במיוחד ואף קשוח: "יש כאן כוח של ארבע קופות שרוכשות את רוב התרופות והן מכתיבות מחירים נמוכים מאוד", הוא אומר.
זאת, למשל, לעומת המצב בארצות הברית "שהיא אחת המדינות הבודדות שבהן לא מסתכלים על חלופות זולות יותר", אומר אורן. "אנשי המכירות בארה"ב מצליחים לשכנע את הרופא לרשום תרופת מקור אפילו אם היתרון שלה קטן ביותר והיא יקרה יותר. אצלנו הרופא לא פועל באופן עצמאי - יש מעליו קופת חולים המציבה מגבלות - וזה מצוין ויעיל".


לכתבת המקור: http://www.themarker.com/tmc/article.jhtml?ElementId=skira20090527_1088406